一、目标客群范围和特征

1、核心企业永辉超市

永辉超市成立于2001年，上海主板上市（股票代码：601933）。截至2014年，永辉超市在17个省市已有293家连锁超市，已签约筹备＠门店159家，经营面积350万平方米。

永辉超市成长快，实力雄厚，创下〇了骄人的业绩，具有细分行业领先地位和良好的品牌优势，以永辉超市为核心客户对其上游供应商开展批量授信，借助于核心客户永辉超市对其上游企业的控制力，及上游企业对核心客户的依附度，加强风险控制，弱化担保条︽件，有◤利于开展批量◣营销。

2、供应商客群ξ　特征及其细分

永辉超市福建供应商有571户，产品分为四大类型：生鲜及农产品、食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有不稳定性，服装为〓公司2007年新增的业务↓品种，且不具『有品牌优势。本】着优先发展优质、经营稳定的目标客群的方针，优先发展其食品用品类商ω户为此次的授信对象。

食品用品类供应商具有以下特征：

第一，与永辉的合作时间长，有▲稳定的销售渠道；

第二，利润率稳定∮，经营风险小；

第三，受制于永辉◣完善的考核制度，对永辉①依附度强；

第四，发︼展速度快，资金的周期性需求尤其突出；

第五，固定资产少，银行融资难。

表1 △ 永辉571家供应商总体情况

将上述3、4、5类客户作为目标客群，即年销售收入在2000-15000万元、永↑辉年供应量在600万元（含）客群为目标客群》，因此，授信的目标客群分布如下：

在上述目标客群的基础上，根据供应商从业经验、渠道控制能力以及年销售收入三个方面将供应商分为A、B、C三个级别来开展批量授信：

表3 △ 批量授信〒标准

二、目标客群资金需求及其特点分析

1、永辉经营№模式

（1）供应商服●务系统

“供应商服∩务系统∴”是永辉超市为其数量庞大的供应商群体提供▅的，主要用于实现订单发布、网上对账、退换货管理、结算管理等一系列功能的互联网系统，通过该系统，供应商可实时接收永辉超市发布的订单。

根据订单要求进卐行配货，同时每月对永辉提供的交易信息〖进行网╱上对账，办理结算，同时该系统对供应商交易信息进行汇总，供应商可根据汇总信息进行经营分析总结。

（2）采购模式

目前永辉超市对商品的采购实行统一采购与当地采购相结合的方式。

A、统一采购：永辉超市对食品用品通常使用统一采购方式，以发挥◆规模优势，降低采购成本。

福建省内〒的部分门店由永辉下设的全资子公司福建闽侯永辉商业有限公司负↙责统一采购，福建省内其他地区则根⌒　据集团统一配送与当地→采购成本孰低原则决定采购模式。

B、直接采购：生鲜及农产品等周转速度快、保鲜要求高的产品由各门店进行当地的直接采购，不通过物流中心。

（3）配送模式

目前永辉超市的商品配送采用集中配送和供应商直送两种方式：

A、集中配送：目前永辉⌒已在福州鳌峰洲及福州闽侯上街镇建成两个物流中∏心，物流中心按电脑联网的配送单进行配送，物流中心一般备有一周左右的库存。

目前超市中除生鲜及农产品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的优势在于：

①由于物流中心有一定的库存，门店需要补充商品时无需向供√应商下订单，因此送货较为及时；②当配送的门店数量增〓加，配送商◎品数量较大时，即可发〗挥规模优势㊣　，统一配送节省人力物力，降低配送成本。

B、供应商直送：供应商将商品直接送到门店。目前永辉在全国各地建立了10个农产品采购基地，大部分生鲜及农产品采用该种送货方式。

供应商直送的优势在于可保持↓生鲜及农产品的新鲜度，避免商品流转过∏程中的损耗。

2、供应商经营模式

永辉超市产品分为四大类型：生鲜及农产品、食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有不稳定性，服装为公司新∞增业务品种，

且不具有品牌优势，这里应拟▲优先发展食品用品类供应商，因此，以下内容均以食品用品类供应商作为分析①对象。

（1）供应商运营模式

多品牌经营。除直供、直采类产品外，永辉超市供应商一般同时经营多种品牌。

永辉超市供应商代理多为一线品牌，为普通民众熟知的产品，市场认可度较高。

快消品经销要求一定的存货保证销售，因此超市供应商通】常拥有自有仓库及大↓量存货、仓储人员、货车、促销人员，以及较为完善的货物运送管理机制，

单一品牌及较小的营业额不足以支撑运营成本，因此，多品牌经营能使供应商实现资源利用最大化、并创造高效运转机制，实现快速周转及盈利。

△ 图片来源 - Unsplash

多Ψ渠道销售。永辉超市供应商主要々为省、市级经销商、区域代理商、渠道∴经销商、生产厂家，所经销的产品除供应永辉超市以外还供应沃尔玛、新华都、家乐福、麦德龙、兴福兴等大中型商场超市、百货商场、二级批发商、零售店便利店、酒楼餐饮等，下游客群较为分散。

在福建省，永辉超市为本土▓企业，门店数以及营业规模占据绝对优势。

薄利多销的盈利卐模式。超市经营产品主要以快消品为主，“厂商-经销（供应）商-超市”在整个商业链条中呈现“夹心饼干”模式，即厂商与超市处于强势地位，厂商要求款到发货或提前打款提货（计划外），而超市有一定账期，经销商无法快速回∩笼资金，加上1-1.5个月基础库存，经销商需要垫付◇大量资金保证货物运转，目前行业毛利约为20%-25%，净利润在3%-5%。除货物购入成本外主要支出如下：

表4 △ 供ㄨ应商主要支出

（2）供应商与永辉结算方式

每年3-4月永辉超市与供应商签订本年度《供零合作协议》以及《永辉超市与供应商年度补充协议》，永辉超市通过“供应商服务系统”向各供应商☆发出订单需求，供应商发货至永□　辉物流，由物流统一向各⌒门店进行货物分配，永辉物流向供应商收取1%-5%配送费。供应商向永辉超市供货后，需经过“对账---开发票---付款”流程收到货款。

具体流程如下：

第一，对账。

永辉超市约定每月9日、20日为对账日期，永辉ζ超市在每月的对账日期与供应商∩进行电子对账，核对内容包括所购商品订货、入库、退货、促销服务费等数量和金额，对账通过“供应商服务系统”进行，将对帐汇总表及验收单送至永辉财务室，取得开票资料（即对帐单）。

第二，开发票。

供应商需按照对账后的交易内容，在7个工作日内开具增值税发票或普通发票，货款按照双方约定的含税进价核定。

第三，付款。

永辉超市生鲜帐期为到货15天，补损在5%左右。除生鲜类产品外，永辉ω　超市其他类产品结算周期为“月结30天”，即★永辉超市收到发票后30天付款。

但通常情况下，永辉会在该基础上延长付款时间（5天左右），再加上发货至对帐平均占用时间为10天，开发票及寄送时间（5天），因此实际账期约为55天，永辉超市向供应商指定账户支付货款，以现金形式ω　结算。

3、供应商资金需求√

超市供应商在与上下游∞的交易过程中处于弱势地位，资♀金占用量大，其主要资金占用体现在应收账款以及存货上。

（1）应收账款

供应商永辉超市应收账款账期约为55天，即有一个半至两个月的货款未及时收回，造成供应商资金占用。除此之外，福建省主要的大中型商超还包括沃尔玛、新华都、家乐福、兴福兴、世纪联华等，各超市主要【账期如下表：

表5 △ 各超市主要账期

（2）库存

供应商与上游的结算方式多为款▓到发货，供应商提前♀支付下月货款，厂商收到货款后向供应商发货，外省厂商货物在途时间一般为10-15天。

快消品厂家一般要求供应商备一个半月左右的销售库存，则供应商平均库存金额约为月销售额的1.5倍，则存货」周转天数约45天，加上在途10-15天，则供应商存货周▼转天数在60天左右，年存货周转次数：360/60=6次。

以永辉超市年供应量为1200万元的供应商为例，则：平均存货=（60*1200*0.8）/360=160万元。综上，若企业每年向永辉≡超市供应1200万元货物（含税），每月向永辉供货100万元，

则主要占用资金=平均应收账款 平均存货=167 160=327万元，企业实际占用资金为月供应量的3.27倍，占年供应量的↙27.2%。

为了跟上永辉的发展步伐，供应商面临较大的资金压力，主要来源▆于上述两个方面：

第一，商超统一结算带来的账期【；第二，库存数量的增加，带来的铺货资金需求。另外还有春节、中秋节等重大节日备货带来的季节性资金需求。

三、批量授信产品设计

超市为民生消费行△业，受经济波动影响较小，具有行业风险较小的特¤点，并且客〒群体量庞大，在经济增№长乏力的大环境下，快消品行业依然稳步增长。

广发银行借助于核心客户对其上游企业的控制力，及上游企业对核心客户的依附度，有利于加强风险控制，开展批量营销；

加强贸易环节与资金环节的控制，弱化担保要№求，有效解决固定资产少的小微企业⊙融资难问题，既能有效的防☆范风险，又能提高收益。

1、产品模式

广发银行在永辉超市与供应商的贸易环节介入，将广发的现金管理系统与永辉的供应商∑　服务系统对接，授权广发◆管理其“供应商服务系统”。

有效监ω控目标客群现金流、物流，依托核心客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并将永辉超市唯一回款账号锁定在广发银行，做到信贷风险控制，向其提供流动资金贷款、银行承兑汇票等短期融资。

图1 △ 永辉与供应商授信后贸易图

2、统一∞分类客群准入标准

将大量供应商分类细化，使原本零乱的小企业市场变的有规律，采用规范化的批量★授信操作流程提高业务ω　办理质量与效率。

批量方案总额度1亿元，单户授信不得超过1500万元，其中非抵押类单户授信不得超过500万元。

供应商与永辉超市企业建立连续2年（含）以上合作关系；具备与超市合作相关的合同、合约卐以及账务、订货、物流等往来历史记◆录；

企业年销售收入2000万到1.5亿元左右的小企业，实际控制人在至少〓当地拥有一套房产，家庭已购置物业不低于200万元，包括房产、店面、写字楼等。

表6 △ 客群分层控制单户授信额度

注：根据永辉供应商资金占用情况分析，企业平均占用资金为永辉超※市年供应量的27.2%，非抵押授信额度的核定标准：按照企业在永辉超市的平均资金占用量的60%：27.2%×60%=16.32%，即：按照永辉超市年供应量的16%核定。

3、风险控制措◥施

（1）永辉超市供应商年供应量核实依据，应以至少连】续3个月的永辉超市结算的增值税发票，结合“永辉供应商服务▼系统”查询的“到库总额”数据与银行结算流水综合判断。

（2）供应商将广发结算账户作为永辉超市结算回款的唯一账户；

（3）供应商将“永辉供应商█服务系统”的用户名及密码交由广发保△管并有权随时查询供应商」与永辉交易情况；

（4）借款々人法定代表人、实际控制人、主要股东（出资▲额合计不低于注册资本的51%）的连带责任保证。

在此案例中，广发在永辉与供〖应商的贸易环节介入，将广发的现金管理系统与永辉的供应商服务系统对接，依托核心客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并通过锁定超市回款账户以●及控制永辉供应商服务系统，有效监控企业现金流、物流，做到信贷风险控制。

这样的业务模式达到了永辉、供应商以及广发三方共赢的效果。对于永辉而言，一方面加强了永辉与供应商的合作，支持供】应商发展的同时增强了永辉对供△应商的控制力；

对于供应商而言，解决了发展中的资金需求，扩大了销售规模，加快公司发展的速度；

对于广发而言，一方面加强了与永辉超市的合作关系，通○过永辉超市还可有效地控制授信风险，另一方面扩大了广发的小①企业基础客户群，提高了中间业务收入等综合收益。

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