上次我们说了管理的起点是目标，

目标定了接下来是否能拿到结果？

问题就在于一线的执行了，那么今天我们来简单聊一聊执行！

我们经常会有这样的感觉，有了明确的目标，而且我们已经布置得很详细了，为什么一线就是拿不回来结果呢？于是我们就会去看，是哪些员工结果不好，然后开始盘算，这些员工哪些是态度问题，哪些是能力问题，然后能力问题开始做培训，态度问题开始谈话，给压力，甚至做PIP，有时候有好转，有时候没有效果，或者出现反反复复。

今天我们试着分析一下这个问题。员工执行力差到底有哪些原因呢？我想至少有以下几点原因：

1、员工不知道干什么

2、不知道怎么干

3、干起来不顺畅；

4、不知道干好了有什么好处

5、知道干不好没什么坏处

一、员工不知道干什么

城市没有№清晰的方向，团队有没有明确的策略打法，员工得不到明确的指令；还有一些城市因为策略上思考不清晰，经常改变策略方向，哪个指标落后就让团队冲击哪个指标，再加上我们作为BDM上传下达讲不清楚，导致信息沟通不畅，使员工们很茫然，不知道城市和团队到底要什么，只好靠惯性和自己的理解去做事。结果就是员工的工作重点和城市想要的结果脱节，重要工作不能执行或完成。

二、不知道怎么干

如果团队入职了一些新人，新人从入职到能独立工作，是需要一个掌握基本工作技能的培训过程；老人不断提升人效和产出，或者在业务方向调整的时候，也是需要技能的不断培训。而我们团队在人员技能培训上要么没有系统，要么培训没有针对性和实操性，要么只是对员工做励志培训，员工热血沸腾但工作怎么干还是不知道，还有就是培训了不管效果，我在走访城市的过程中，还发现这里面有一个比较普遍的深层次原因，就是负责人和团队老大自己也不知道怎么干，就没法对下面的人说清楚，最后BD不会干，有苦说不出。所以我们作为管理者必须沉淀至少两个方面的培训资料：每天，每周，每月工作流程；如何制作工具来提高转化率。另外，特别强调，作为管理层，陪访是了解市场和商家需求，制定策略最重要的基础，提取优化流程，能看到提升点，还有就是自己都拿不回来结果，自己都不知道怎么干，如何指导员工？

三、干起来不顺畅

如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，请求支援但是指挥部没有反应，负伤了得不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受到很大的影响。所以，一线BD遇到的问题，我们要及时解决。暂时解决不了，也要积极响应，并同时反馈给总部相关部门，以便于总部进行评估和改善流程。

同时BD受伤我们需要主动关心，这就需要我们通过陪访、看拜访去了解一个人和自己团队状况，加强晚分享抚平心态和练习技能，只有主动去疏通这些节点，能力的问题点，同时一旦像上一点提到的梳理了每天、每周、每月的工作流程后需要强制高频检核和演练，团队解决问题的能力才能越来越强，结果才会越来越好。

四、不知道干好了有什么好处

古代作战时，如果一座城池久攻不下，攻城的将军一般会下一道命令：城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠。结果士气大振，一天城破。销售永远都是只看眼前的，这是工作性质决定的，当眼前的好处看不到时自然就没有太大的兴致去做。所以这两周大家城市都在做优质供给的奖励，比如每天当日进店高于3000的门店直接发红包，虽然比较简单粗暴，但是大家能看到做好门店有好处，而不仅仅是进店的表扬，在这方面一早、二早持续优化，大家就会朝着这个方向前进。

五、知道干不好没什么坏处

如果只有“城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠”的承诺而没有“当逃兵立斩”的规定，肯定会有一部分士兵找机会开溜，从而动摇军心。

知道干不好没什么坏处来自于三个方面：

一是没有评估标准；二是考核指标不合理；三是处罚不重或没有处罚。

我们可以理解为制度不明，纪律松散。榜样的力量是无穷的，坏榜样的危害也是无穷的。如果团队内出现混日子的人，而没有得到及时有效的处罚，其他人就会认为这种现象是可以被包容和允许的，那么大家自然也就会有样学样了。谁不想偷懒啊，同样如果我们天天追进店，但是不管有没有效果，那么大家就会去进店，不管后面怎么样；也不会有人去好好拜访列表内的商家，可能暂时拜访了又没有效★果的商家，那么还要批评，就可能没有人去拜访这些优质商家了，所以评估标准很重要。

所以，执行力差是现象，管理不善才是本质。团队执行力强是现象，提高员工执行力的机制才是本质。实际上可以这样认为：个别员工执行力差是态度〓和能力的问题；城市整体执行力差就是管理的问题！

清楚了执行力差的原因，解决的办法也就变得明朗了，那就是要做到“目标明确、思想统一、方法可行、激励到位、考核有效”，就是我们常说的执行五要素。

1、目标明确（定目标）

对于销售业务线来说，目标明确就是要落实指标。指标定的准确、能落实，是团队销售管理中最重要的事。

2、思想统一（讲WHY）

让大家知道每一次项目或者目标都是为何而战，比如：你月初定的目标都比其他团队高，那是因为你们团队一直是城市最优秀的团队，你要且一直优秀下去；比如，一个新产品，让他知道通过学会售卖这个产品对他有什么方面的成长，对于公司有什么作用，对于团队有什么价值，只有把这些价值点讲透，BD才会愿意持续的往前跑。我们在团队中往往看到一些人到了月底前自己任务完成了就放慢脚步，那是他根本不清楚自己在这完成公司任务和自己目标的区别，不知道自己为何而战，那就只能把公司的任务当作目标，但是却忽略了在这个年纪最应该不断挑战的是自己的极限；不断的超越自己，总结自己、为自己的价值提高而奋斗；当然，我们也有很多人有比较实际的需求，比如承担家里的负担等这些深层次的需求，就需要大家平时多关注讲透why；

3、方法可行（给方法）

要关注BD每天工作时间和精力的安排，看看哪些地方可以优化，沉淀出适合本城市市场情况的工作流程，并标准化复制到整个团队、城市甚至区域。也就是城市每个BD都应该有一份从到办公室到离开办公室，哪个时间段做哪件事情的标准表格。

岳飞靠发明钩镰枪，教给士兵钩马腿而大破金兀术的拐子马。如果没有这个可行的方法，岳家军再勇猛也未必能取胜。BD的任务ζ既然是执行，城市就应该提供具体的操作方法，比如拜访商家找约谈签的流程、SK制作和使用等来给大家可落地提升的方法；

对于BD来说，传授工具和方法远比传递思想更重要。解决问题更多是靠方法而非热情；

任何一个方法总有不足之处，要重视一线反馈并及时更新迭代。

4、激励到位（定奖惩）

少用物质，以利相交者，利尽则散。多用荣誉体系，用奖品，用表扬，用关注，总之要让员工感受ω　到，在城市里只要用心做事，就能得到关注和表扬。

我要要给下属把这件事做成了会得到什么奖励，这个奖励一定是他非常喜欢的，他充分认同后，那么告诉他没有完成会怎么办，和他达成一致，最好还有见证人并将这个奖惩公之于众，让公众去监督并督促他完成；当然这个时候有些人就会提出异议，他觉得没完成的惩罚比较重，这时候就需要回过去再跟他确认方法可行并认可，他内心充分认同并且知道为何而干，如果觉得目标高就需要把前面的再讲一遍，当然针对团队也是一样的道理；

5、考核有效（常检核）

考核有效要注意三点：一是考核要有明确的标准，有清晰的导向作用；二是一视同仁，公平公正公开；三是处罚措施要严格执行不能姑息养奸。

看似简单的执行五要素，适用于任何任务或者目标的分解执行，大到我们的年任务，中到月任务，小到一天的任务，或者一次和员工的沟通，都需要按照此步骤严格沟通，这样坚持下来会发现你执行任务的达成率持续提升。

没有执行，再好的想法都只能是空想，所以我们要用科学的执行方法论打造高执行力的团队，才能百战百胜。

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